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如果將一家中介門店比作一個人，老板是大腦，店長就是骨干。店長承上啟下，上要實現(xiàn)老板的愿景使命，傳達和執(zhí)行老板的管理思想，下要帶領經(jīng)紀人沖鋒陷陣，實現(xiàn)業(yè)績目標。
一人之職，卻關(guān)乎整店生死，因此老板在選用店長時，謹慎決策，多方面考察必不可少。優(yōu)秀店長的特質(zhì)都有章可循，老板可以從四大專業(yè)能力上進行考察。
一、開發(fā)房源
中介門店 更 核心的業(yè)務就是將房源與客戶的需求對接，在交易的平衡點達成成交，為門店創(chuàng)造業(yè)績。沒有房源，門店業(yè)務就是無源之水，因此開發(fā)房源是一個店長的首要任務。
店長開發(fā)房源的能力主要包括兩個方面，一是能夠持續(xù)開展多種渠道和途徑的房源挖掘，為門店創(chuàng)造更多的成交機會；一是將這種開發(fā)房源的能力和經(jīng)驗復制給門店經(jīng)紀人，讓門店開發(fā)房源能力更加強大，從而提升門店的整體業(yè)績。
1、多渠道持續(xù)開發(fā)房源
房源開發(fā)的渠道主要可分為兩大類：直接渠道，間接渠道。直接渠道包括門店接待、上門服務、溝通有房單位等；間接渠道包括媒體廣告、網(wǎng)絡信息、上級公司、同行信息共享等。
就具體操作方法來講，主要有以下形式：
直接接觸 ①門店接待 ②上門拜訪 ③專業(yè)市場 ④小區(qū)活動
通訊詢問 ①信函詢問 ②電話詢問
廣告推廣 ①路牌廣告② 宣傳單頁③網(wǎng)絡推廣
網(wǎng)上互動（現(xiàn)場互動）
尋找單位 ①開發(fā)商 ②大型企、事業(yè)單位 ③資產(chǎn)處理公司 ④銀行
信息共享（公共性）
人際關(guān)系 ①熟人介紹 ②客戶介紹
2、為經(jīng)紀人賦予房源開發(fā)能力
為經(jīng)紀人賦能，將店長的經(jīng)驗和專業(yè)能力復制給每一個經(jīng)紀人，不僅能夠提升經(jīng)紀人個人的能力，也能夠從整體上讓門店開發(fā)房源的能力有質(zhì)的提升。能讓每一個經(jīng)紀人變得優(yōu)秀，成就業(yè)績冠軍門店的店長，是老板的不二之選。
二、銷售房源
房源銷售是讓房源產(chǎn)生價值，為門店創(chuàng)造業(yè)績的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為店長，既要具備專業(yè)的知識和強大的銷售能力，同時還要將房源銷售的操作流程和專業(yè)細節(jié)等傳授給經(jīng)紀人。
成交從來都不是偶然的，作為店長，要有比經(jīng)紀人更全面的業(yè)務知識，熟練的銷售技巧和強大的洞察力，這些能力體現(xiàn)在房源銷售的每一個環(huán)節(jié)，具體包括：
1、熟悉房源
不僅熟悉房源自身的特質(zhì)，包括面積，價格，朝向，小區(qū)業(yè)主群體特征，環(huán)境氛圍等基礎信息，還要熟悉周邊的商圈，生活服務配套，同時能夠?qū)⑦@些信息匯總成房源獨特的賣點，體現(xiàn)在房源價值上；
2、需求把控
能夠把握客戶買房需求的關(guān)鍵因素，為客戶選擇適合的房源，實現(xiàn)精準的需求對接，為成交打下良好的基礎；
3、節(jié)奏把控
在銷售過程中，從客戶需求溝通，帶看，銷售跟進和買賣談判等，把握好各環(huán)節(jié)節(jié)奏，將每一步工作做實，就離成交更進一步了。
將銷售流程需注意的細節(jié)等知識傳遞給經(jīng)紀人，除了日常工作要注意傳授經(jīng)驗， 更 有效的方法就是制定日常工作規(guī)范和標準，讓每個經(jīng)紀人不僅能夠各司其職，還能有明確的目標和執(zhí)行力。
三、客戶維護
業(yè)主和客戶維護是成交的重要準備，客戶維護工作上，不僅要有專業(yè)知識加持，還需要有良好的溝通技巧，確保在業(yè)主和客戶面前保持良好的關(guān)系和形象。店長自身處理客戶維護工作時，不僅要有強大的能力，還要將這種能力總結(jié)成可借鑒可訓練的內(nèi)容，供門店經(jīng)紀人強化學習。
客戶維護工作可以從這幾個方面入手：
1、挖掘需求
店長可以總結(jié)出針對買方和賣方的提問，如賣方十問，買房十問之類。通過需求的挖掘和持續(xù)跟進，讓每一步銷售行為有的放矢。
2、建立信任
信任是合作的基礎，建立信任要勇自身的專業(yè)，人品的可靠等打動客戶，店長不僅要具備這種能力，還要想經(jīng)紀人傳授經(jīng)驗。
3、房源/客戶故事
房源故事或者客戶故事，是跟進客戶時的常用話題，不近能夠維系關(guān)系，還可以在一定程度上影響業(yè)主或者客戶的買賣預期，達到成交的平衡點。
4、客戶立場
這是客戶維護的重要原則，只有站在客戶或者業(yè)主的立場上，才能走進客戶內(nèi)心。服務走心了，成交就不遠了。
四、成交談判
成交談判是中介業(yè)務 更 關(guān)鍵的一環(huán)。在很多門店，店長 更 主要的工作就是為經(jīng)紀人助攻談判，這對門店業(yè)績提升的意義不言而喻，但店長更需要將這種談判能力復制，讓更多的經(jīng)紀人掌握談判能力，這對于門店的影響將更為深遠。
談判也講究道和術(shù)，道是原則和規(guī)律，術(shù)是操作技巧，掌握了原則和規(guī)律，操作的技巧和方法就能夠按圖索驥了。
1、信任原則
建立信任，是促成成交談判的基礎，這需要店長和各位經(jīng)紀人與業(yè)主和客戶之間建立良好的信任關(guān)系，這樣即使不能馬上成交，也能有持續(xù)跟進溝通的條件。
2、中立原則
不站在買賣雙方任何一方的立場上，中立的角色扮演，更利于促成雙方意見的統(tǒng)一。
3、軟柿子原則
當買賣雙方意見不能統(tǒng)一時，需要判斷讓哪一方妥協(xié)，才能更接近成交，如果客戶不肯加價，就要業(yè)主降價；如果業(yè)主咬定價格不松，就需要說服客戶加價，具體要看買賣雙方的情況，適時而動。
4、和諧原則
保持良好的溝通氣氛，雙方都能和諧交流，是成交順利進行的重要條件，店長和經(jīng)紀人都要盡力營造和諧的溝通氛圍。
5、傾聽原則
談判不同于給客戶跟進，需要多傾聽業(yè)主和客戶表達的內(nèi)容，多聽，挖掘出深層次的需求或信息，然后做工作促成一致。
以上就是中介老板說總結(jié)的優(yōu)秀店長的專業(yè)能力，供各位借鑒，如果大家有不同的看法，還可以在下面留言，大家一起交流探討。
